Si les principes du marketing s’appliquent au secteur de la Culture & des Loisirs, ils doivent s’adapter à la nature particulière de ses produits. Vous travaillez au sein d’une entreprise du secteur de la culture ou des loisirs et vous souhaitez identifier de nouvelles armes marketing pour développer l’activité commerciale de votre organisation ? Nous allons...
Si les principes du marketing s’appliquent au secteur de la Culture & des Loisirs, ils doivent s’adapter à la nature particulière de ses produits. Vous travaillez au sein d’une entreprise du secteur de la culture ou des loisirs et vous souhaitez identifier de nouvelles armes marketing pour développer l’activité commerciale de votre organisation ? Nous allons voir pourquoi vous devez vous intéresser de près aux questionnaires clients.
La clé de la réussite du marketing dans le secteur Culture & Loisirs…
…Ou comment utiliser le marketing pour identifier des opportunités commerciales et améliorer la performance de l’entreprise.
L’essence du marketing : le ciblage
Comme nous le disions en introduction, les principes du marketing s’appliquent à tous les secteurs. Ils sont universels. Quel est le concept fondamental qui définit tout le marketing moderne par-delà la diversité de ses applications concrètes ? Réponse : le matching. Le marketing est l’activité qui cherche à proposer le bon produit au bon client, au bon moment, sur le bon canal. Le marketing cherche l’adéquation entre les aspirations, attentes et besoins du client et les offres et services proposés par une entreprise.
C’est pour cette raison que le ciblage joue un rôle central en marketing.
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Le ciblage est au cœur du marketing pratiqué dans le secteur Culture & Loisirs, il présente toutefois quelques spécificités au niveau de sa mise en oeuvre.
Les spécificités des produits culturels et de loisirs
Les produits culturels (livres, produits audiovisuels, jeux, spectacles…) et de loisirs (voyages, activités…) ont une particularité qui les distinguent des biens et services traditionnels : leur valeur pour le consommateur ne réside pas dans leurs « fonctionnalités », pas plus que dans leurs caractéristiques objectives, mais dans leur contenu subjectif et intime. Ils sont moins la réponse à des besoins que l’objet d’une envie, d’un désir.
Ce qui a des conséquences sur l’approche marketing. Le ciblage suppose une connaissance client avancée, comme dans n’importe quel secteur.. En revanche, les informations concernant les préférences clients, les centres d’intérêt, les goûts vont jouer un rôle majeur en raison du caractère profondément subjectif des préférences produits dans ce secteur.
C’est ce que l’on appelle les données psychographiques. Ce sont ces données psychographiques qui permettent d’améliorer la pertinence du ciblage et des systèmes de recommandations de produits.
La recommandation de produits, une des meilleures techniques marketing dans le secteur Culture & Loisirs (Exemple : Fnac).
Ces informations psychographiques peuvent être déduites des données transactionnelles, comme dans l’exemple de La Fnac ou bien obtenues grâce aux questionnaires. Les questionnaires clients sont le meilleur outil pour recueillir les informations concernant les centres d’intérêt et les goûts personnels de vos clients.
Utiliser les questionnaires clients pour identifier des opportunités commerciales
Le terme d’opportunité commerciale a plusieurs sens. Dans le monde du marketing, la détection des opportunités commerciales définit principalement l’art d’identifier de nouveaux besoins, de nouvelles attentes, de nouvelles solutions aux problèmes que les clients se posent. Mais c’est aussi imaginer de nouvelles techniques marketing permettant d’optimiser les performances commerciales de l’entreprise. C’est dans ce sens que nous employons ici cette notion.
Les questionnaires sont des composantes indispensables de la boîte à outils du marketeur moderne. Ils permettent de mieux connaître ses clients, leurs besoins et leurs attentes en leur posant tout simplement des questions, en écoutant leur voix. Si vous êtes à la recherche de nouvelles opportunités commerciales, les questionnaires sont l’outil idéal.
Si vous évoluez dans le secteur Culture & Loisirs, nous vous proposons trois cas d’usage des questionnaires.
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Mieux connaître les goûts de vos clients
C’est ce que nous disions tout à l’heure, le questionnaire est l’outil idéal pour collecter des informations sur les goûts et centres d’intérêt de vos clients. Ces informations sont essentielles pour améliorer le ciblage et la performance des produits proposés.
La connaissance des centres d’intérêt est aussi importante dans les organismes culturels que dans les industries de loisirs. Club Med, par exemple, demande à tous les visiteurs qui arrivent pour la première fois sur son site web quel type de vacances ils recherchent. La page d’accueil est ensuite personnalisée en fonction de la réponse donnée par le client.
Identifier les facteurs de succès de la Conquête Client
Vous pouvez aussi utiliser les questionnaires clients pour identifier les facteurs clés de réussite de votre conquête client. Comment un consommateur devient-il client de votre marque ? Comment vous découvre-t-il ? Quel canal utilise-t-il ? Pour le savoir, pourquoi ne pas diffuser un questionnaire à tous vos nouveaux clients ? Ou même, pourquoi pas, à vos clients en base depuis plus longtemps ? Les réponses que vous donneront vos clients vous aideront à identifier vos principaux canaux et media de conquête et, in fine, à mieux répartir vos efforts marketing.
Améliorer le parcours d’achat et l’expérience client
La qualité des services proposés avant, pendant et après l’achat est quelque chose de très important dans les secteurs liés à la culture et aux loisirs.
Pour une entreprise qui commercialise des produits culturels tels que des livres par exemple, il est important d’optimiser le parcours de navigation sur le site. Plus largement, l’amélioration des parcours clients est un enjeu clé.
Les questionnaires sont une nouvelle fois d’une grande aide. Diffusés sur votre site internet aux visiteurs et clients de votre marque, ils vous permettront d’identifier des axes d’amélioration de votre site : design général, ergonomie, fonctionnalités, moteur de recherche interne, navigation dans le catalogue, étapes de la commande, etc.
Vous avez beaucoup de choses à apprendre de vos clients, n’attendez pas, interrogez-les !
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