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Comment votre solution de connaissance client peut vous aider à générer des leads ?

La connaissance client, a priori, s’adresse surtout aux commerciaux et aux responsables CRM dans le cadre de leur stratégie de relation clients et de fidélisation. Nous aimerions vous montrer en quoi la connaissance client et les outils de connaissance client peuvent aussi être utilement exploités par le marketing dans l’optique de générer plus de leads.

La génération de leads : un objectif au cœur du marketing

La génération de leads est au cœur du marketing. C’est même l’un de ses objectifs principaux, un objectif complémentaire de ceux des fonctions commerciales :

  • Le marketing génère des leads et les qualifient, avant de les envoyer aux équipes commerciales.
  • Les commerciaux transforment ces leads en clients et gèrent la relation clients à des fins de fidélisation.

Cette répartition des rôles entre fonctions marketing et commerciales est très schématique mais permet de mettre en évidence un point clé : le marketing opère avant tout dans ce qu’on appelle le haut du tunnel de conversion. La fonction principale du marketing est d’attirer de potentiels clients, essentiellement grâce à des contenus ciblés (articles de blog, livres blancs, études de cas, etc.).

chatsurvey myfeelback

 

Les solutions de connaissance client s’adressent tout naturellement aux commerciaux. Elles servent à enrichir la connaissance dont dispose l’entreprise sur ses clients existants, afin au bout de compte d’améliorer la performance commerciale. La connaissance client permet aux commerciaux de segmenter la clientèle et de proposer à chaque client des offres et des contenus correspondant à ses besoins et centres d’intérêt. Les outils de connaissance client, couplés au CRM, permettent d’enrichir la relation clients, de la rendre plus efficace et de l’inscrire dans la durée.

Comment le marketing peut-il exploiter la connaissance client dans sa stratégie de lead generation ? La question ne va pas de soi, dans la mesure où a priori la connaissance client s’adresse aux commerciaux et non aux responsables marketing. Toutefois, nous allons voir que la connaissance client est un outil très précieux pour accompagner le marketing dans la poursuite de ses objectifs.

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Comment exploiter la connaissance client et les outils de connaissance client pour générer des leads ?

La connaissance client permet à l’entreprise de mieux connaître ses clients actuels, leur profil, leur diversité, leurs besoins, leurs attentes, leurs centres d’intérêt, leur comportement, les éléments qui leur apportent satisfaction, etc. Cette connaissance est directement exploitable par les commerciaux et responsables CRM. Mais elle est aussi fort utile pour la fonction marketing.

Pour générer des leads, plusieurs conditions sont nécessaires :

  • Avoir une bonne connaissance de sa cible, de sa clientèle cible.
  • Connaître les besoins et attentes de cette clientèle cible.
  • Savoir le type de contenus, de sollicitations et d’offres susceptibles de l’intéresser.
  • Connaître les canaux permettant d’atteindre plus facilement cette clientèle.

Or, justement, tout cela peut se déduire de la connaissance des clients actuels. La clientèle cible et la clientèle actuelle ont a priori beaucoup de points en commun, que ce soit au niveau de leur profil, de leur comportement, de leurs besoins ou de leurs attentes.

lead statistics

 

L’enrichissement de la connaissance client par les fonctions commerciales permet d’aiguiller les responsables marketing dans la création des scénarios d’acquisition, le choix des canaux, des contenus, des offres…L’utilisation de la connaissance client par le marketing s’inscrit dans une démarche plus large d’alignement des fonctions marketing et commerciales. Cet alignement se matérialise par :

  • Un renforcement de la communication entre les deux fonctions. Par exemple, les personae construits par les commerciaux à partir des données clients sont communiqués aux équipes marketing pour les aider dans leur stratégie d’inbound marketing.
  • Un alignement des outils. Aujourd’hui, dans bon nombre d’entreprises, les outils de marketing automation sont connectés aux logiciels CRM pour que la connaissance client stockée dans le CRM soit exploitée dans le cadre des campagnes marketing.

La connaissance client permet donc au marketing, indirectement, d’améliorer l’efficacité et la pertinence de ses actions de lead generation. Mais au-delà, nous allons voir que les solutions dédiées à la connaissance client peuvent être directement exploitées par les équipes marketing.

On peut constater en effet que la plupart des solutions de connaissance client permettent aussi de créer des campagnes marketing. Les solutions de connaissance client ne sont pas simplement des outils de collecte de données clients destinés à alimenter le CRM, elles permettent aussi de concevoir des campagnes de lead generation.

Un questionnaire intelligent, la bonne solution ?

Prenons l’exemple de MyFeelBack. Notre solution permet de collecter de la donnée client à partir de questionnaires cross-canal diffusables sur tous vos points de contact : site web, réseaux sociaux, email, sms, application mobile…

MyFeelBack donne la possibilité à une entreprise d’améliorer sa connaissance client, en collectant des informations pertinentes directement auprès de ses clients. Mais MyFeelBack peut aussi être utilisé pour générer des leads. Comment ? En diffusant par exemple un questionnaire adressé aux visiteurs (non clients) du site web. Ce questionnaire peut s’afficher sous la forme d’un popup, ou même sous la forme d’une conversion via le ChatSurvey. Notre client Larousse Cuisine par exemple utilise les questionnaires Chatsurvey de MyFeelBack pour générer des inscriptions à la newsletter.

larousse chatsurvey

 

D’autres de nos clients, évoluant dans l’univers des SaaS, utilisent les questionnaires pour inviter les visiteurs de leur site à essayer leur logiciel gratuitement. Les questionnaires constituent un outil idéal pour capter l’attention des visiteurs de son site web et les inciter à entrer dans le tunnel de conversion. C’est un exemple parmi d’autres qui démontre qu’une solution de connaissance client peut aussi être utilisée pour poursuivre des objectifs marketing.

Non seulement la connaissance client permet d’aider les équipes marketing dans la conception des campagnes mais les solutions dédiées à la connaissance client sont directement exploitables pour générer des leads. La connaissance client et ses outils sont devenus indispensables pour les professionnels du marketing. Pour approfondir le sujet, découvrez comment collecter plus de prospects grâce aux quiz marketing.

 

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