Le blog de la connaissance client Parcourez nos articles et conseils d'experts pour proposer une expérience client mémorable et améliorer votre business !

Acteurs du BtoB : enrichissez votre base avec des données firmographiques !

Les données firmographiques sont essentielles en marketing B2B et indispensables pour mieux connaître vos clients, votre marché, et en particulier pour votre stratégie Account-Based Marketing. Elles sont au B2B ce que les données socio-démographiques sont au B2C. Dans cet article, nous avons voulu faire un point complet sur cette famille de données incontournables pour les organisations dont les clients sont des entreprises.

Nous allons voir ensemble :

  • En quoi consistent les données firmographiques.
  • Les principaux exemples de données firmographiques.
  • Les principaux cas d’usage : segmentation & personas, lead scoring, lookalike.
  • Les méthodes & outils de collecte de ces données.

 

Les données firmographiques sont le carburant de la relation clients B2B

Nous le répétons souvent sur ce blog, les données clients sont le carburant de la relation clients. Il y a plusieurs familles de données client en B2C. Notamment :

  • Les données socio-démographiques, qui donnent des réponses à la question : « Qui sont mes clients ? ». En B2C, les attributs de vos clients sont l’âge, le sexe, la profession ou le lieu de résidence par exemple.
  • Les données psychographiques, qui répondent à la question : « Que pensent mes clients ? » Les informations psychographiques informent sur les centres d’intérêt de vos clients, leurs préférences diverses et variées, mais aussi leurs goûts, leurs opinions, leurs idées…
  • Les données comportementales, qui répondent à la question : « Que font mes clients ? ». On s’intéresse ici à la manière dont se comportent vos clients sur les différents points de contact digitaux : site web, application, réseaux sociaux, produit numérique…

Il existe une famille de données spécifique aux entreprises B2B et au marketing B2B : les données firmographiques. Les données firmographiques sont en B2B ce que sont les données socio-démographiques en B2C. 

 

connaissance client - type de données

 

La différence entre les données socio-démographiques et les données firmographiques, c’est la différence entre une personne physique et une personne morale (une entreprise) : les caractéristiques et les attributs ne sont pas les mêmes. Mais elles répondent toutes deux à la question : « Qui sont mes clients ? ».

Ces données firmographiques permettent de qualifier vos clients-entreprises par le prisme de leurs caractéristiques et de leurs attributs : nombre de salariés, chiffre d’affaires, secteur d’activité, etc. Ce sont les données de base que vous devez collecter sur vos prospects et vos clients B2B. Sans ces données (ou plutôt sans certaines données firmographiques clés), il est tout simplement impossible de construire une relation clients et un marketing personnalisés.

Les principales données firmographiques (exemples)

  • Le nom de l’entreprise, la dénomination sociale, le nom commercial, le numéro de SIRET/SIREN (= les données d’identification)
  • L’âge de l’entreprise
  • La forme juridique : SARL, SAS, SA…
  • Les informations relatives à la taille de l’entreprise, à son dimensionnement :
    • Effectif salarié
    • Chiffre d’affaires
    • TPE / PME / Grande entreprise.
  • Le secteur d’activité (le code NAF).
  • La performance financière : résultat net, rentabilité, croissance annuelle…
  • La zone géographique (la localisation) : pays, région, département, commune, fuseau horaire…
  • La cible : B2C ou B2B.

 

Persona entreprise

 

En complément des données firmographiques : les données technographiques

Ces données firmographiques peuvent être complétées par ce qu’on appelle les données « technographiques ». Le monde du marketing est friand de néologismes ! Les données technographiques décrivent les outils et solutions technologiques utilisées par vos prospects et clients B2B.

Ce sont des informations clés pour les entreprises B2B évoluant dans le secteur des technologies, notamment les éditeurs de logiciels, les intégrateurs…

 

Zoom sur 3 cas d’usage des données firmographiques

Comment collecter les données firmographiques ? Bonne question ! Mais avant de répondre à la question du « comment », il faut traiter celle du « pourquoi ». A quoi ça sert pour une entreprise B2B de collecter ces données que l’on appelle firmographiques ? Pour répondre à cette question, nous allons faire un zoom rapide sur 3 cas d’usage.

1 - Construire vos personas B2B et personnaliser votre relation clients

L’analyse des données firmographiques de vos clients vous aidera à construire le portrait-robot de votre client-type OU plutôt les portraits robots de vos clients-types : il est probable en effet que vous adressiez différentes typologies de clients. 

Ces portraits robots, c’est ce que l’on appelle les personas marketing. Vous avez déjà dû rencontrer cette notion.

 

Exemple d'un persona marketing

 

Pour bien comprendre l’intérêt de cette démarche, nous vous invitons à découvrir notre article Construire vos personas : la clé pour réussir vos campagnes marketing

La construction de vos personas vous permettra de personnaliser vos campagnes marketing et plus largement vos actions relationnelles. En B2B, les données firmographiques sont le carburant indispensable pour segmenter vos clients et personnaliser votre relation clients.

2 - Alimenter votre système de Lead Scoring

Le scoring est une méthode qui consiste à classer vos prospects en fonction de plusieurs critères :

  • Leurs caractéristiques : secteur d’activité du prospect, taille de l’entreprise, zone géographique, etc. Nous retrouvons ici nos données firmographiques.
  • De leur engagement vis-à-vis de vos contenus marketing : clics dans vos emails, inscriptions (à un webinar par exemple), visites sur votre site web, etc.
  • Du besoin qualifié et du budget de l’entreprise.

Le lead scoring permet de hiérarchiser le traitement des prospects en fonction de leur importance (potentiel de revenus), de leur degré d’intérêt et de leur niveau de maturité (prospects chauds / froids). Les données firmographiques sont incontournables pour construire un dispositif de Lead Scoring en B2B.

 

Connaissance client pour scoring client

 

3 - Mettre en œuvre la méthode Lookalike

Grâce à l’analyse des données dont vous disposez sur vos prospects et clients, vous pouvez identifier les caractéristiques et attributs de vos meilleurs clients. Vous pouvez construire le portrait-robot de votre client idéal. Plus vous aurez de données à disposition, plus vous pourrez construire un portrait précis de votre cible idéale.

Ce travail vous servira ensuite à construire des campagnes publicitaires ciblant les entreprises partageant le maximum de points communs avec les caractéristiques de votre clientèle idéale. C’est ce que l’on appelle l’approche lookalike. Les données firmographiques sont indispensables pour construire des segments d’audience suivant la méthode lookalike. 

Vous évoluez dans le B2B ? Découvrez pourquoi, en B2B, l’expérience client passe par la connaissance client

 

Réussir la collecte des données firmographiques

Nous pouvons maintenant nous concentrer sur le « comment ». Vous savez maintenant pourquoi vous devez enrichir votre base de données de ces informations « firmographiques ». Nous allons maintenant voir comment les collecter. 

A ce niveau, il est important de distinguer deux types de données firmographiques (oui, nous aimons les catégorisations !) :

  • Les données qui sont accessibles publiquement ou auprès de fournisseurs de données. Le site Societe.com, l’INSEE, Infogreffe, etc. permettent d’accéder à certaines informations sur les entreprises. Les rapports annuels publiés par les entreprises permettent aussi d’obtenir des informations de type firmographiques.

 

  • Les données que vous ne trouverez pas en ligne et que vous devez donc collecter directement auprès de vos prospects et clients.

Nous allons surtout nous intéresser à ce deuxième cas. Vous pouvez collecter ces informations non publiques lors de vos interactions avec vos prospects et clients : échanges téléphoniques ou par mail, rencontres physiques (déjeuners, événements…), questionnaires.

Les questionnaires constituent un très bon outil pour enrichir votre connaissance client et notamment les informations firmographiques de votre base de données. L’intérêt de cet outil est qu’il permet d’automatiser une partie de la collecte d’informations auprès de vos prospects et clients, le tout de manière ciblé. Une solution comme MyFeelBack vous permet en effet d’envoyer les bonnes questions, aux bons clients, au bon moment et sur le bon canal

 

Questionnaires pour augmenter connaissance client

 

Si vous décidez d’utiliser cet outil, la démarche à suivre est la suivante :

  • Commencez par identifier les données dont vous avez besoin, les données que vous aimeriez obtenir. 
  • Choisissez le meilleur canal pour diffuser les questionnaires. Nous vous recommandons l’email ou bien le site web (l’espace client par exemple).
  • Créez votre questionnaire en appliquant les bonnes pratiques. 
  • Synchronisez les réponses collectées dans votre base de données CRM. 

Si le questionnaire s’adresse à des prospects, nous vous invitons à découvrir notre article « Comment collecter plus de prospects grâce aux quiz marketing ». Vous y découvrirez une méthode de Lead Generation qui vous intéressera certainement !

Si vous souhaitez en savoir plus sur notre solution MyFeelBack, n’hésitez pas à entrer en contact avec nous. Un expert répondra à vos questions. Vous pouvez également parcourir notre blog pour en savoir plus sur l’intérêt des questionnaires.

 

 

télécharger les indicateurs pour votre dashbpard

Enrichissez votre connaissance client et améliorez votre business Réservez votre démo